Waarom een B2B e-commerce platform onmisbaar is in 2022

Steeds meer organisaties binnen de B2B-markt zetten de stap naar e-commerce. Een logisch verschijnsel, want naast dat een e-commerce platform een ontzettend interessant kanaal is om goederen en diensten op te verkopen, vroegen de ontwikkelingen van de afgelopen twee jaar (lees: pandemie) er ook om. Daarbij zijn de kansen om je B2B-onderneming te laten groeien via e-commerce legio. Wij denken dan ook dat e-commerce een vast onderdeel van bijna elke B2B-bedrijfsstrategie moet zijn. Zeker in de digitale wereld van nu kun je als organisatie binnen deze markt eigenlijk niet meer zonder een e-commerce platform. In dit artikel bespreken we waarom dat zo is en staan we stil bij een aantal interessante trends binnen B2B e-commerce.

B2B leadgeneratie op afstand en het vergroten van je afzetmarkt

De afgelopen jaren hebben het belang van een goede e-commerce structuur en strategie benadrukt. Doordat sales teams niet meer, of in aanzienlijk mindere mate, een fysiek bezoek kunnen afleggen aan bestaande of potentiële klanten is de druk op deze teams gegroeid. Een online platform biedt hier uitkomst. Het kan bijvoorbeeld fungeren als digitale catalogus waarmee het sales team potentiële klanten interactief – en op afstand – adviseert, maar ook voor het bestellen van producten en samples en voor offerte- of contactaanvragen. Door deze acties online beschikbaar te maken worden ze bovendien laagdrempeliger, wat uiteindelijk kan leiden tot een boost in sales en conversie.

Met het inzetten van een e-commerce platform groeit ook je potentiële afzetmarkt. Een digitale winkel is namelijk 24/7 en in een paar klikken te bereiken. Door aandacht te besteden aan jouw online vindbaarheid kun je zorgen voor een flinke omzetstijging.

Kosten en tijdbesparing voor zowel klant als ondernemer

Een B2B e-commerce platform kan een goede kostenbesparing zijn. Het inzetten van een online portal voor klanten om te bestellen verlaagt de druk op een salesafdeling die altijd bereikbaar moet zijn. Je hebt wellicht minder salespersoneel nodig. Het kan zelfs de noodzaak van een sales team volledig weghalen, mits je organisatie daar geschikt voor is. Het digitaliseren van de verkoopprocessen en dienstverlening is een goede stap richting het verlagen van operationele kosten, iets waar je als organisatie altijd baat bij hebt.

Naast kosten bespaart een e-commerce platform ook tijd. Enerzijds hoeven account- of salesmanagers niet meer fysiek naar elke klant toe en houden daardoor tijd over. Anderzijds profiteren klanten ook van een tijdbesparing, zij hoeven namelijk geen tijd meer te reserveren voor een inkoopgesprek met de account- of salesmanager en kunnen op eigen gelegenheid, na werktijd bijvoorbeeld, zelf hun producten bestellen in de webshop.

De typische B2B-klant is aan het veranderen

De manier waarop B2B-klanten informatie inwinnen, research doen, zich oriënteren op producten of diensten en aankopen doen verandert. Digital is een steeds groter deel van dat hele proces gaan uitmaken en dat brengt verschillende gevolgen en eisen voor B2B-bedrijven met zich mee. Het hebben van een e-commerce platform is er daar één van, maar dan ben je er nog niet. Usability en het bieden van de juiste ervaring zijn essentiële onderdelen van het platform. Heb je een webshop die niet gebruiksvriendelijk is, dan kun je je klant in no time kwijt zijn aan de concurrent. Kortom: het loont om uit te zoeken waar en hoe jouw B2B-klant zich oriënteert, om jouw bedrijfsstrategie daar vervolgens op aan te passen en dit uit te voeren met optimale customer experience in mind.

Bied customer experiences die lijken op B2C

Over die customer experiences gesproken, de B2C-markt is niet de enige markt waarin dit belangrijk is. Juist om die veranderende B2B-klant goed te kunnen bedienen is aandacht hieraan besteden een must. Een gebruiksvriendelijke webshop houdt bezoekers langer vast en verhoogt de kans op conversie. Daarnaast verwachten zakelijke shoppers ook een optimale ervaring, omdat ze dat gewend zijn van de B2C-websites waar ze in hun vrije tijd shoppen. Een B2B e-commerce platform met een goede customer experience biedt je ook de mogelijkheid om te werken aan merkvoorkeur en terugkerende klanten. Begin met de ‘etalage’ van je webshop, ofwel de voorkant, en zorg voor een look en feel die helemaal past bij je merk. Voorzie de webshop van goede afbeeldingen, tackle alle vragen die klanten mogelijk kunnen hebben met een FAQ-pagina en geef aan hoe klanten je kunnen bereiken als ze hulp of advies nodig hebben. Zo laat je zien behulpzaam en betrouwbaar te zijn, aspecten die zorgen voor een goed imago wat weer leidt tot binding met je merk. Ook kun je speciale campagnes opzetten voor klanten met gepersonaliseerde aanbiedingen of kortingen. Deze acties zijn vaak eenvoudig in te stellen via de achterkant van een webshop. Met een B2B e-commerce platform wordt werken aan klantenbinding en -loyaliteit makkelijker en behaal je sneller doelen als het verhogen van conversie, retentie en Customer Lifetime Value.  

Mobile experience in B2B

In het verlengde van die experience ligt ook mobile. Van die steeds groter wordende groep B2B-klanten die zich online orienteren, is er een groot deel die dat via mobiel doet. Al in 2017 zei Google in een gezamenlijk onderzoek met Boston Consulting Group dat maar liefst 50% van de B2B gerelateerde zoekopdrachten via mobiel werden gedaan. De verwachting was toen dat dit cijfer zou oplopen tot 70% in 2020, maar het is niet ondenkbaar dat dit twee jaar en een pandemie later inmiddels nog hoger ligt. Exacte, recente cijfers laten nog op zich wachten. De moraal van het verhaal is dat B2B-kopers steeds slimmer met technologie worden en mobiel in toenemende mate voor werk gebruiken. Een responsive en mobile friendly e-commerce platform is dus een musthave.

Je leest het: een B2B-webshop is bijna niet meer te missen en levert een breed scala aan voordelen op. In een wereld waarin het belang van online steeds groter wordt, is het realiseren van een B2B e-commerce platform eigenlijk het meest belangrijke project dat op je agenda moet staan.

‍